Los descuentos sustituyen a los coches.
13 - Abril - 2008 por JM | Noticias Economicas | |
El ‘Capitán Avantis’ llega en auxilio de los desesperados compradores de casas, ahogados ahora bajo el peso de la ‘Hipoteca Perversa’. La singular campaña publicitaria promociona el alquiler con opción a compra de la firma inmobiliaria.
“¿Para qué queremos un viaje si luego sabe Dios cuándo podremos ir? Mejor que nos rebajen el precio”. La idea, formulada de muy diversas formas, ha sido una constante entre los visitantes al Salón Inmobiliario de Madrid (SIMA). Este cambio en las expectativas de los potenciales compradores de casa no hace otra cosa que reflejar la transformación que vive el sector en razón del cambio de ciclo en que se encuentra inmerso.
En anteriores años de bonanza los vendedores competían en un curioso ‘más difícil todavía’ a la hora de sorprender a sus clientes con plazas de garaje, juegos de maletas, mobiliario, lavavajillas. Ahora, en cambio, la mayoría ha optado por idear ingeniosas fórmulas que atajen de raíz el principal inconveniente que afecta a quienes aspiran a estrenar la casa de sus sueños: la financiación de su compra.
Pocos coches.
No es del todo cierto que los regalos ‘en especie’ hayan desaparecido totalmente. Viajes de una semana con todos los gastos pagados, electrodomésticos, un ’spa’ portátil, un amarre para el yate en Almería y los antes omnipresentes coches de obsequio ocupan ahora un espacio minoritario en la feria. “Esto no es nada comparado con años anteriores, cuando llegabas a preguntarte si estabas en el SIMA o en la Feria del Automóvil”, bromea un responsable de Marketing del Grupo Arranz Acinas, mientras posa junto a uno de los vehículos que entregan a los clientes que adquieren una casa. “Nos sigue funcionando muy bien la idea”, reconoce.
A pocos metros de su ’stand’, le responde un cartel de la competencia: “No sorteamos el coche fantástico, te regalamos a ‘Maikel’”. Grupo Dico, responsable de la campaña, ni regala coches ni promociona grandes descuentos. “Se trata de llamar la atención y conseguir que el cliente se siente. Después, ya hablaremos”, es su estrategia.
Es precisamente ese ‘tú a tú’ entre clientes y agentes comerciales el principal objetivo que persiguen las empresas. “Buscamos que el comprador dialogue con uno de nuestros vendedores. A partir de ahí, negociaremos como lo hemos hecho siempre. No se trata sólo de rebajas, como si esto fuera la ‘Semana Fantástica’”, explica Rosalía Gallo, coordinadora de agentes externos de Realia.
Es así, sentados a la mesa, donde comienza el despliegue de oportunidades diseñadas por los profesionales para el SIMA. La inmensa mayoría de ellas, orientadas a mejorar el precio y las condiciones de financiación de los inmuebles. “Hay una demanda importante esperando precios razonables. Se trata de saber responder de forma adecuada a sus necesidades”, explica Jesús Martín de Prado, presidente de Larcovi.
La misma reflexión se ha hecho la mayoría de promotores, a la luz de las ofertas ‘estrella’ de este año. “No es valor añadido para sus casas lo que buscan ahora los compradores, sino facilidades a la hora de adquirirlas”, señala Laura Argente, directora Comercial de Habitat. Para resolver el problema, son muchas las empresas que se apuntan a la fórmula del alquiler con opción a compra en vivienda libre, una de las opciones con mayor presencia. “Le proponemos al cliente que pruebe su casa y, si verdaderamente le gusta, la compre en un plazo máximo de cinco años. El dinero aportado en concepto de alquiler se deduce de la cantidad final a abonar. En eso consiste nuestro ‘Habitating’”, explica.
La fórmula, que no es del todo novedosa, ha sido retocada para responder a la actual situación del mercado. “La ofrecemos en todas nuestras promociones y congelamos el precio de la vivienda durante ese periodo, para evitar que se deprecie. Los cinco años que damos a los clientes les permiten ahorrar para pagar la entrada, una de sus principales dificultades, o para que vendan su actual vivienda, otro obstáculo que paraliza el mercado”, concluye Argente.
Pagar la entrada
“En Larcovi, incluso, remuneramos a un 8% la entrada realizada por quienes prefieren hacer un desembolso mayor al principio”, añade el presidente de la empresa, quien, además, presume de vender “a precio neto, asumiendo el resto de costes de la venta, tales como escrituras, registro e impuestos”. “El cliente paga así sólo el coste de su casa, sin tener que financiar lo que luego se le presenta como regalos. Aunque, como estamos en feria, lo celebramos con el obsequio de trasteros, 3.000 euros de rebaja u otros tipos de descuentos”, reconoce Martín.
En cuanto al mercado de reposición, Juban Inmobiliaria, a través de su producto ‘Revolution’, ofrece hacerse cargo de la venta del antiguo hogar y, en el peor de los casos, adquirir la vivienda, dotando así de efectivo a su dueño para que pueda hacer frente a la compra de la nueva.
Las ‘artificios contables’ no tienen límite a la hora de predisponer al cliente potencial para que firme su escritura: seguros contra impago, promesa de recompra de la vivienda, sueldos mensuales durante un periodo determinado, asumir parte del coste de la hipoteca, periodos de carencia. todo con tal de oír del comprador el ansiado “Sí, quiero”.
Importantes descuentos, financiación a la medida y un trato personalizado. Son las armas con las que los expositores en el SIMA 2008 tratan de hacer frente a la actual coyuntura que vive el sector.